فروش حوزه‌اي بسيار متنوع و گسترده است و تقريباً هر شركت و سازماني با هر زمينه كاري به استخدام كارشناس فروش نياز دارد. در بازار رقابتي امروز، فروش محصولات يا خدمات، كار ساده‌اي نيست. امروزه، در هر زمينه‌اي از نيازهاي انساني كه به ذهن شما برسد، شركت‌هاي بزرگ و معتبري وجود دارند كه رقابت با آن‌ها براي شركت‌هاي جديد، به هيچ وجه كار ساده‌اي نيست. بنابراين، هر سازماني نيازمند نيروي انساني، سرمايه‌گذاري‌هاي عظيم و استراتژي‌هاي هوشمندانه براي بازاريابي و فروش است تا از بازار رقابت خارج نشود.
استخدام كارشناس فروش و بازاريابي، كار بسيار مهمي است كه سازمان‌ها بايد در انجام آن، نهايت توجه و حساسيت را به خرج دهند. اين موقعيت شغلي، علاوه بر تحصيلات مرتبط، به مجموعه گسترده‌اي از مهارت‌هاي نرم مثل مهارت‌هاي ميان‌فردي و مهارت مذاكره نياز دارد. البته، مهارت هاي سختي مثل روانشناسي مشتريان نيز در اين شغل، اهميت زيادي دارند.
تعداد آگهيهاي استخدام كارمند فروش، بسيار بالا است و افرادي كه در اين حوزه تخصص و تجربه كافي دارند، مي‌توانند به راحتي، شغلي با درآمد نسبتا بالا براي خود پيدا كنند. در اين مقاله از سري مقالات سايت كاريابي جاب ويژن، قصد داريم در رابطه با شرايط استخدام كارشناس فروش، مسئوليت‌هاي شغلي، تحصيلات و مهارت‌هاي مورد نياز و آينده‌ي شغلي بازاريابي صحبت كنيم.
بازاريابي و فروش چيست؟
بسياري از افراد تصور مي‌كنند كه بازاريابي به معني فروش است ولي بازاريابي دقيقا به معني فروش يا تبليغات نيست. بازاريابي علاوه بر فروش، فعاليت‌هايي مثل روابط عمومي، افزايش فروش، تبليغات، شبكه‌هاي اجتماعي، تعيين قيمت، توزيع و خيلي فعاليت‌هاي ديگر را در بر مي‌گيرد. موفق‌ترين شركت‌ها در دنيا، تمركز اصلي خود را بر بازاريابي مشتري-محور قرار مي‌دهند. اين شركت‌ها زمان، پول و منابع قابل توجهي را به بررسي زندگي‌هاي روزمره مشتريان خود اختصاص مي‌دهند و محصولات و خدمات متنوعي را براي رفع نيازهاي آن‌ها عرضه مي‌كنند.
هر استراتژي بازاريابي شامل چهار ركن اصلي است كه عبارتند از:
محصول: در بازاريابي در سطح محصول بايد به برند، خدمات و بسته‌بندي توجه شود.
قيمت: بازاريابي در بخش قيمت شامل تخفيف‌ها، تعيين قيمت و سياست‌هاي پرداخت مي‌شود.
مكان: بازاريابي از نظر مكاني شامل بازار، كانال فروش و توزيع است.
ترويج: بازاريابي در سطح ترويج شامل تبليغات، عمومي‌سازي و نهايتا افزايش فروش است.
بسياري از سازمان‌هاي تجاري در هر يك از بخش‌هاي فوق نيازمند استخدام آنلاين كارشناس فروش هستند. در كسب‌وكارهاي كوچك، يك كارشناس فروش مي‌تواند تمام اين حوزه‌هاي بازاريابي را به عهده بگيرد. با اين حال، هر يك از اين چهار حوزه‌ي بازاريابي، نيازمند تخصص و تجربه هستند و در سازمان‌هاي بزرگ افراد مختلفي اين وظايف را برعهده مي‌گيرند.
شرح مسئوليت‌ها و وظايف شغلي كارشناس فروش
سازمان‌ها، اهداف مختلفي را از استخدام كارشناس فروش دنبال مي‌كنند. با اين حال، برخي از وظايف كارشناسان فروش در سازمان‌هاي مختلف، با يكديگر مشترك هستند. به طور كلي، مي‌توان گفت كه مسئوليت‌ها و وظايف شغلي كارشناس فروش عبارتند از:
- ايجاد و توسعه استراتژي‌هاي فروش براي افزايش رشد كسب‌وكار
- تحليل و ارزيابي حوزه‌هاي فروش براي محصولات و خدمات شركت
- همكاري و مشاركت در تعيين سياست‌هاي فروش شركت
- تعيين بودجه‌هاي فروش و بازاريابي
- تحليل ترندهاي بازار خدمات و محصولات شركت
- مشاركت در رفع نارضايتي‌ها و مشكلات مشتريان، به ويژه در حوزه فروش
- همكاري با تيم فروش براي توسعه فرصت‌هاي فروش
- آموزش استراتژي‌ها و تكنيك‌هاي بازاريابي به تيم‌هاي فروش
- تعيين و هماهنگي تاريخ تحويل محصول به مشتريان
- تهيه گزارش‌هاي فروش هفتگي، ماهانه و فصلي براي ارائه به مديريت
- مذاكره با مشتريان در مورد با قيمت محصولات و خدمات
- مذاكره با ديگر كارشناسان فروش براي پيدا كردن روش‌هايي به منظور افزايش فروش
- توسعه ايده‌هاي جديد براي حفظ مشتريان كنوني
- تحصيلات مورد نياز براي استخدام كارشناس فروش
بازاريابي و فروش، برخلاف چيزي كه بسياري از افراد تصور مي‌كنند، حوزه‌اي كاملا تخصصي است و به تحصيلات در رشته‌هاي مرتبط مثل مديريت بازرگاني، مديريت كسب و كار و … نياز دارد. خود رشته مديريت بازرگاني داراي گرايشي به نام بازاريابي است و يكي از شرايط بسياري از سازمان‌هاي بزرگ براي استخدام كارشناس فروش، دارا بودن حداقل مدرك تحصيلي ليسانس مديريت بازرگاني يا فوق‌ليسانس بازاريابي است.
ويژگي‌ها و مهارت‌هاي مورد نياز كارمند فروش
هرچند كه داشتن تحصيلات مرتبط با بازاريابي، كمك زيادي به كارشناسان فروش مي‌كند ولي بعضي از مشاغل ساده مرتبط با بازاريابي و فروش، نياز چنداني به مدرك تحصيلي ندارند و بيشتر به مهارت و تجربه نياز دارند. بعضي افراد، استعدادي ذاتي در بازاريابي دارند و با تقويت بعضي مهارت‌ها در خود مي‌توانند به يك كارشناس فروش حرفه‌اي تبديل شوند.
برخي از مهم‌ترين مهارت‌هايي كه كارفرماها در استخدام كارمند فروش به آن‌ها توجه مي‌كنند عبارتند از:
مهارت‌هاي ارتباطي: داشتن مهارت‌هاي ارتباطي كلامي و نوشتاري، شرط اول فعاليت به عنوان يك كارشناس فروش موفق است. مذاكره يكي از مهم‌ترين كارهايي است كه هر كارشناس فروش بايد انجام دهد و براي موفقيت در اين كار، كارشناس فروش بايد مهارت‌هاي ارتباطي بسيار خوبي داشته باشد. علاوه بر اين، همكاري با دپارتمان‌هاي ديگر، نمايندگان فروش و ديگر كارشناسان فروش هم به روابط عمومي و مهارت‌هاي ارتباطي بالايي نياز دارد.
مهارت گوش دادن فعال: بخشي از فعاليت‌هاي يك كارشناس فروش، مكالمه تلفني يا حضوري با مشتريان است. بنابراين، گوش دادن فعالانه، اهميت زيادي براي موفقيت در جايگاه شغلي كارشناس فروش دارد.
توانايي زمانبندي و مديريت زمان: يكي از ضروريات كارشناسي فروش، توانايي مديريت زمان است. هرچه زمان را بهتر مديريت كنيد، زمان بيشتري براي صحبت كردن با مشتريان ديگر داريد و مي‌توانيد محصولات يا خدمات بيشتري را بفروشيد.
نظم و سازمان‌دهي: هر چه منظم‌تر باشيد و مهارت بيشتري در سازمان‌دهي داشته باشيد، مي‌توانيد مشتريان و پروژه‌هاي مختلف را بهتر مديريت كنيد.
توانايي حل مسئله: به عنوان يك كارشناس فروش، بايد بدانيد كه چگونه در وضعيت‌هاي مختلفي كه با آن‌ها مواجه مي‌شويد، عمل كنيد. شما بايد تفكري انتقادي داشته و پذيراي راه حل‌هاي جديد باشيد.
ديجيتال ماركتينگ؛ مهارتي لازم براي هر كارشناس فروش
امروزه، اكثر كسب و كارها كاملا آنلاين شده‌اند يا حداقل، بخشي از فعاليت‌هاي آن‌ها در فضاي مجازي صورت مي‌گيرد. بنابراين، يكي از مهم‌ترين فاكتورهايي كه سازمان‌ها در استخدام كارشناس فروش به آن توجه دارند، مهارت و آشنايي متقاضي با حوزه ديجيتال ماركتينگ است.
منظور از ديجيتال ماركتينگ يا بازاريابي ديجيتال، استفاده از استراتژي‌هايي براي بازاريابي در فضاي مجازي و شبكه‌هاي اجتماعي مثل يوتيوب، فيسبوك، تلگرام، اينستاگرام و … است. در حال حاضر، ديجيتال ماركتينگ، داغ‌ترين حوزه بازاريابي است و آشنايي با شبكه‌هاي اجتماعي و نحوه بازاريابي در آن‌ها براي هر كارشناس فروش، ضروري است.
آينده كاري و مسير شغلي كارشناس فروش
فروش، از جمله حوزه‌هاي شغلي است كه مشاغل بسيار متنوعي را شامل مي‌شود و به همين دليل هم جاي بسيار زيادي براي پيشرفت وجود دارد. بنابراين، در صورت داشتن تحصيلات و مهارت‌هاي كافي، مي‌توانيد به سرعت پله‌هاي ترقي را طي كنيد و به جايگاه‌هاي شغلي بهتر برسيد. هر كدام از مشاغل مرتبط با فروش و بازاريابي، مسير شغلي خود را دارند كه در اينجا، مسير شغلي هر كدام از آن‌ها را براي شما شرح مي‌دهيم.
مسير شغلي كارشناس فروش داخلي
مهارت و تجربه، يكي از نيازمندي‌هاي اصلي براي كارشناسان فروش است. بنابراين، پس از كسب مدرك تحصيلي مناسب در يكي از رشته‌هاي مرتبط با فروش و بازاريابي، لازم است ابتدا براي براي آگهيهاي استخدام كارشناس فروش در سطح كارآموزي، رزومه ارسال كنيد. دوره كارآموزي كارشناس فروش، عمدتا شامل بازاريابي تلفني، نمايندگي فروش و يادگيري ديجيتال ماركتينگ مي‌شود و معمولا يك سال طول مي‌كشد.
سطح بعدي كارشناس فروش داخلي، نماينده توسعه فروش است. يك نماينده توسعه‌ي فروش، نهايتا مي‌تواند به مدير حسابداري بخش مشتريان تبديل شود كه وظيفه اصلي او، عقد قرارداد با مشتريان است. كارشناس فروش پس از طي اين مراحل و با درك چگونگي عملكرد تيم‌هاي فروش مي‌تواند به جايگاهي مثل مدير فروش برسد.
كارشناس فروش ميداني
كارشناس فروش ميداني به كسي گفته مي‌شود كه به صورت حضوري با مشتريان گفتگو مي‌كند. البته به لطف ظهور پلتفرم‌هايي مثل شبكه‌هاي اجتماعي و امكان ويدئوكنفرانس، نياز به استخدام كارشناس فروش ميداني كاهش يافته است. از آن‌جايي كه كارشناس فروش ميداني، خارج از شركت كار مي‌كند و با ساير اعضا ارتباط چنداني ندارد، امكان پيشرفت زيادي نيز ندارد.
مسير شغلي توسعه كسب‌وكار
منظور از توسعه كسب‌وكار، ايجاد اعتبار بلندمدت براي يك سازمان، نزد مشتريان و در بازارهاي مختلف است. سطح كارآموزي استخدام كارشناس فروش براي توسعه كسب‌وكار، نماينده توسعه كسب‌وكار (BDR) است. نماينده توسعه كسب‌وكار، با مشتريان ارتباط برقرار مي‌كند و گزارش‌هايي از نيازهاي مشتريان، تنظيم مي‌نمايد.
مدير رسيدگي به حساب مشتريان
اغلب افرادي كه به عنوان نماينده توسعه كسب و كار فعاليت مي‌كنند، پس از شش تا ۱۸ ماه، مي‌توانند به موقعيت مدير رسيدگي به حساب مشتري‌ها (AE) ارتقاء پيدا كنند. كار اصلي نماينده توسعه فروش، ايجاد روابط با مشتريان بالقوه و گسترش روابط با مشتريان كنوني، رفع موانع بالقوه فروش و مذاكره براي فروش است. اين شغل نيازمند مهارت‌هاي ارتباطي ميان‌فردي بسيار قوي است.
مدير امور مشتريان
كار مدير امور مشتريان از زماني آغاز مي‌شود كه اولين خريد انجام شود. مدير امور مشتريان با هر مشتري به صورت جداگانه كار مي‌كند تا نيازهايش را درك نمايد و راهبردي طولاني‌مدت براي فروش محصول به او ايجاد كند. در واقع، مدير امور مشتريان، پل ارتباطي اصلي شركت با مشتريان است. كارشناس فروش داراي تحصيلات دانشگاهي در رشته‌هاي مرتبط، با چند سال تجربه موفق در فروش و به عنوان مدير رسيدگي به حساب مشتري‌ها مي‌تواند جايگاه شغلي مدير امور مشتريان را تصاحب كند.
مدير فروش منطقه‌اي
مديران فروش و مديران فروش منطقه‌اي، تيم‌هاي فروش و توسعه كسب و كار و گاهي، مديران امور مشتريان را مديريت مي‌كنند. اين مديران، اهداف فردي و تيمي را تعيين مي‌كنند، داده‌ها را تحليل مي نمايند، كارگاه‌هاي آموزش فروش را هماهنگ مي‌سازند و قلمروهاي جغرافيايي فروش را مديريت مي‌كنند.
مدير فروش منطقه‌اي ممكن است در جذب افراد و تعديل نيرو نقش داشته باشد. براي گزينش
به عنوان مدير فروش منطقه‌اي به حداقل سه سال تجربه فروش، از جمله تجربه مديريتي، نياز خواهيد داشت. شما بايد پيش از اين، مدير رسيدگي به حساب مشتريان را تجربه كرده و با مديريت بودجه اندك و تحليل عملكرد تيم، آشنايي خوبي پيدا داشته باشيد.
شغل مهندس فروش
شغل مهندس فروش، با عناوين ديگري مثل پشتيباني پيش‌فروش، مهندس سيستم‌ها يا مشاوره ميداني نيز شناخته مي‌شود. مهندس فروش بايد هم دانش فني در رابطه با محصول يا خدمات و هم مهارت‌هاي فروش را داشته باشد.
معمولا تعداد كساني كه اين دو توانايي را توامان داشته باشند بسيار كم است. مهندس فروش بايد به سوالات فني عميق در رابطه با محصول پاسخ دهد، با مشتريان صحبت كند تا نيازهاي فني آن‌ها را دريابد و اين نيازها را به تيم‌هاي فروش و مهندسي محصول انتقال دهد.
پست مدير بخش فروش
مدير بخش فروش، با مديران فروش همكاري مي‌كند تا اهداف فروش را تعيين نمايد، آينده فروش را پيش بيني كند، حجم فروش را حفظ نمايد و كارشناسان فروش جديد را به خدمت بگيرد.
نقش مدير بخش فروش نسبت به مدير فروش، استراتژيك‌تر است؛ مدير بخش فروش بايد به معاون فروش گزارش دهد و دستورات اجرايي را به مابقي سازمان فروش منتقل كند. مدير بخش فروش، مسئوليت عملكرد دپارتمان فروش را بر عهده دارد و يكي از پر درآمدترين مشاغلي است كه كارشناسان فروش داراي تحصيلات و تجربه‌ي كافي، مي‌توانند به آن دست پيدا كنند.
معاونت فروش
معاون فروش، مسئوليت اصلي رشد كلي و استراتژي سازمان فروش و شركت را بر عهده دارد. معاون فروش بايد فرصت‌هاي شغلي را كه باعث تقويت شركت مي‌شوند را شناسايي و در استخدام كارمند فروش مشاركت كند. معاون فروش مسئول تعيين استراتژي تيم مثل تصميم‌گيري در رابطه با بازارهايي است كه شركت به آن‌ها ورود مي‌كند.
اين شغل بسيار حساس و مهم است و به سال‌ها تجربه در زمينه فروش و بازاريابي نياز دارد. اين شغل، پردرآمدترين شغلي است كه يك كارشناس فروش مي‌تواند به آن برسد و حقوق آن تقريبا دو برابر حقوق ساير پست‌هاي مديريتي در حوزه فروش و بازاريابي است.
جمع‌بندي
با افزايش رقابت در بازارها و توسعه پلتفرم‌هاي تبليغاتي، اهميت بازاريابي در رشد و پيشرفت سازمان‌هاي تجاري، بيش از هر زمان ديگري احساس مي‌شود. تحصيلات در رشته‌هاي مرتبط مثل مديريت بازرگاني و مهارت‌هاي ارتباطي و داشتن مهارت‌هاي ارتباطي و تخصصي قوي از جمله شرايط استخدام كارشناس فروش هستند.
گروه شغلي كارشناس فروش و بازاريابي، شامل مشاغل بسيار متنوعي است و از كارآموزي به عنوان كارآموز فروش شروع مي‌شود. كارشناس فروش مي‌تواند با طي مراحل مختلف، جايگاه‌هاي شغلي متنوعي را تجربه كند و نهايتا به جايگاه مديريتي مثل مدير فروش يا معاونت فروش برسد.
براي مشاهده آگهيهاي استخدام كارشناس و مدير فروش و بازاريابي مي‌توانيد از لينك https://jobvision.ir/jobs/category/sales استفاده نماييد.
- یکشنبه ۰۳ اسفند ۹۹ | ۱۵:۰۳
- ۳۲ بازديد
- ۰ نظر